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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
大客戶
銷售前的計(jì)劃準(zhǔn)備
發(fā)展向?qū)?/span>
收集客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析
操作層、管理層、決策層
技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)、財(cái)務(wù)采購(gòu)部門(mén)
設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者
建立信任
客戶關(guān)系的發(fā)展階段
好感、約會(huì)、信賴、同盟
推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
客戶溝通風(fēng)格
分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
挖掘需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
個(gè)人的五層次需求
需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望
問(wèn)題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購(gòu)指標(biāo)
表面需求和潛在需求
“上下左右”提問(wèn)技巧
挖掘客戶的潛在需求
了解客戶的采購(gòu)指標(biāo)
創(chuàng)造價(jià)值
特點(diǎn)和益處
競(jìng)爭(zhēng)分析法和競(jìng)爭(zhēng)策略
顧問(wèn)式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問(wèn)題
分析解決方案
暗示
贏取訂單（談判策略和技巧）
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線
脫離談判桌
跟進(jìn)服務(wù)
客戶關(guān)系維護(hù)
應(yīng)收賬款管理
銷售管理
客戶細(xì)分管理
銷售漏斗管理
從策略到業(yè)績(jī)
決定業(yè)績(jī)的因素
態(tài)度、知識(shí)和能力