企業(yè)內訓
大客戶
參與目的：
本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。
參與對象：
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監(jiān)等
課程內容：
第一天
序：飛機失事的故事
第一部分：基本的概念和定義
本講收益點: 了解大客戶銷售的基本概念
1) 大客戶采購的特征和類型
2) 80/20 原則和客戶的分級
3) 大客戶發(fā)展的四個階段：
客戶開發(fā)階段——非供應商—暫與客戶無業(yè)務往來
初期合作階段——次要供應商—采購份額50%以下
穩(wěn)定合作階段——主要供應商—采購份額50-80%
戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應商—采購份額 80-100%
第二部分：客戶開發(fā)階段策略
本講收益點: 如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶？本講介紹進入客戶供應商名單的三大策略，關系、關鍵人、技術壁壘。
1)關系策略—建立信任，提供利益
關系準確定義
角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
與客戶建立互信關系的方法
客戶關系的四種類型和對策
案例討論：
2)關鍵人策略— 搞掂關鍵人你就成功了一半
關鍵人策略成功六步走法
影響采購的六類客戶
如何尋找關鍵人物？
購買者的態(tài)度分析
案例討論：
3)技術壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
技術壁壘的作用
學員討論：你公司產品的FAB和競爭對手產品的FAB對比
如何壘墻之四類情況和四種對策
案例討論：銷售CRM管理軟件
第二天
第三部分: 初期合作階段策略
本講收益點: 如何從次要供應商發(fā)展成為主要供應商？使客戶對主要產生供應商不滿，大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略，客戶關系完善、提升客戶期望值、制造成功機會。
1)客戶關系完善—構筑立體的防線
個人關系提升到組織關系
2)提升客戶期望—讓客戶對現(xiàn)狀不滿
客戶的期望值和客戶的滿意度
提升客戶的期望值的方法：提供比目前供應商更出色的服務；引入比目前供應商更具競爭力的產品或解決方案；滿足目前供應商無法滿足的個人需求。
3)制造成功機會—加重客戶痛苦
八大成功機會
制造機會三大策略：用內部矛盾，促使我方支持者與對手支持者進行利益重新分配；進行基層運作，由客戶使用部門反映供貨商的質量問題或服務問題；發(fā)現(xiàn)新的市場，為客戶創(chuàng)造需求。
第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
本講收益點: 如何從主要供應商發(fā)展成為客戶長期供應商，客戶留下來很快樂，離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶關系升級策略、高層銷售策略、客戶忠誠提升策略
1)客戶關系高層升級—高層銷售
高層的需求
接近高層的方法
向高層銷售的方法
與不同性格高層的溝通
2)定期高層互訪—溝通渠道暢通 上海素質拓展訓練，危機管理
3)客戶忠誠提升—讓客戶離不開你的手段
客戶忠誠的主要指標
提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風險、轉換成本
第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
本講收益點:成為客戶戰(zhàn)略供應商的一些基本概念
戰(zhàn)略互補、股份合作、高層協(xié)調
第三天
第六部分：大客戶銷售技巧
本講收益點:除了大客戶銷售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：SPIN 銷售技巧-一種很有效的挖掘客戶需求的提問方式；談判和報價技巧
1) SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標準
隱含需求和明確需求
SPIN問題的策劃和提問模式
有效傾聽的技巧
三分鐘的練習
2) 談判和報價技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
談判的8種力量
談判的準備
談判的開局策略、中期策略、后期策略
談判演練和角色扮演
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